L’étude 2024 du Baromètre « Alignement Sales et Marketing » a été dévoilé par Le CMIT, Nomination, l’ISG, et l’ISEG ce septembre. L’édition évoque les progrès et les défis auxquels sont confrontées les équipes commerciales et marketing dans leur quête d’un alignement efficace sur des objectifs communs.
L’alignement entre les équipes Sales et Marketing est un élément important pour contribuer au succès des entreprises. En 2024, 61% des entreprises signalent un manque d’objectifs partagés.
«Parce qu’elles forment des futurs professionnels, aussi bien dans le commerce que dans le marketing, nous avons impliqué cette année deux écoles du groupe IONIS : l’ISG et l’ISEG. La tendance en matière d’alignement entre les équipes sales et marketing n’a pas pour autant changé. Il y a certes du mieux, mais des efforts restent à faire. Des objectifs partagés permettraient sans doute d’accélérer ce rapprochement. », affirme David Benguigui, le vice-président du CMIT et Directeur Communication et Marketing 360 IONIS Education Group.
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Les points clés de l’étude :
Au cours de cette étude 6 points clés ont été abordés, les voici :
1.Progrès dans l’alignement
L’alignement entre les équipes sales et marketing est marqué par un progrès entre l’année 2024 et l’année 2018. En effet 41% des entreprises estiment que leurs services marketing et commerciaux sont alignés, contre seulement 20% en 2018. Cependant l’accès à des données qualifiées reste un enjeu majeur pour 51% des équipes.
2. Enjeux majeurs
L’atteinte des objectifs et l’engagement des prospects sont des priorités essentielles dans le cadre des enjeux majeurs. A noté que 61% des entreprises font face à un manque de partage des objectifs et 46% mentionnent l’absence d’un responsable commun comme obstacle à l’alignement des équipes Sales et Marketing.
3. Amélioration de l’alignement
Pour contribuer à l’amélioration et au renforcement de cette alignement des actions ont été mises en place :
- 60 % des entreprises partagent des informations sur le marché et les objectifs.
- 57 % des équipes commerciales fournissent un feedback après la conclusion d’un deal généré par le marketing
- 47 % établissent des objectifs pour mieux respecter les actions marketing
4. Attentes des sales vis-à-vis du Marketing
- 59 % de génération de leads de qualité reste la principale attente des équipes commerciales vis-à-vis du marketing.
- 48 % souhaitent des outils d’aide à la vente.
- 41 % souhaitent des contenus pertinents (ce point figure pour la première fois dans le top 3).
A noter que le pourcentage concernant la génération de leads a diminué de 13 points depuis 2023.
« Dans le contexte économique chahuté qui est le nôtre, l’alignement entre le commerce et le marketing est un impératif qui s’impose à tous. Et pourtant, seul 40% des entreprises pensent faire le nécessaire pour y arriver ! Notre baromètre 2024 illustre les leviers possibles de collaboration qui devraient inspirer tous les responsables B2B ! », déclare Benoit Marcellin, Directeur Générale de Nomination.
5. Evolution du Marketing
Le marketing évolue vers une approche plus personnalisée, passant du « one-to-many » au « one-to-one », avec l’Account-Based Marketing (ABM) en hausse de 17 points depuis 2019.
6. L’Intelligence Artificielle dans tout ça ?
9 % des organisations perçoivent l’IA comme un effet de mode, contre 31 % la considérant comme un gain de temps notable.
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